Abenteuer Solaranlage

Wir wollen uns auf unserem neu gekauften Haus eine Solaranlage installieren lassen. Die Einholung von Angeboten für diese Anlage war ein Abenteuer, das für mich im Rückblick ein paar spannende Facetten hatte, die ich niederschreiben möchte.

Wenn ich von einer Solaranlage spreche, so meine ich Photovoltaik, also eine Anlage zur Erzeugung von Strom.

Gründe für eine Anlage

Die Beweggründe, sich eine Solaranlage montieren zu lassen, sind bei uns hauptsächlich wirtschaftlicher Natur: Die aktuell bezahlte Einspeisevergütung ist für 20 Jahre garantiert und wird sehr wahrscheinlich in ein dynamisches Preissystem überführt werden, was je nach Simulation über 20 Jahre mehrere Tausend Euro ausmacht.

Ein dynamischer Preis für den eingespeisten Strom ergäbe aus ökonomischer Sicht Sinn - ob es dann auch so kommt, ist Politik und hier bin ich vernünftig und erfahren genug, keine Prognose abzugeben. Will man sich die aktuelle Vergütung sichern, sollte man wohl jetzt tätig werden.

Weiterhin ist es Anfang Februar 2026 so, dass China bald die Mehrwertsteuer-Exportvergünstigung für Solarzellen abschaffen wird, was die Module 10% teurer macht. Das sollte bei einer durchschnittlichen Anlage etwa 200-300€ an Kosten ausmachen.

Start der Suche

Ich bin ein großer Fan der Website Finanztip und dort wird empfohlen, sich mehrere Angebote über verschiedene Internetportale einzuholen. So bin auch ich vorgegangen. Ich habe unsere Eckdaten und Wünsche in die Portale eingegeben und wurde in der Folge angerufen, um diese gleichen Daten noch einmal am Telefon zu bestätigen.

Am gleichen Tag noch haben mich mehrere Anbieter von Solaranlagen (Solarteure ist ein Begriff dafür, der mir hier das erste Mal begegnet ist) angerufen. In den darauffolgenden Tagen wurden es ein paar mehr, sodass wir in Summe von etwa 10 Firmen kontaktiert wurden.

Der Erstkontakt lief dabei immer gleich: Was ist der aktuelle Stromverbrauch? Wie ist das Dach beschaffen? Wo befindet sich die Immobilie? Eigentümer oder Mieter? Wann haben Sie Zeit für ein Gespräch? Die meisten Firmen schicken jemand vorbei, ein paar vereinbaren Telefontermine.

Überhaupt hat mich die Professionalität des Vertriebs von Solaranlagen überrascht. Wir haben inzwischen einige Veränderungen an unserem Haus vorgenommen und kein Handwerksbetrieb sonst hatte einen eigenen Vertrieb.

Termine vor Ort

Die Termine vor Ort liefen so ähnlich zueinander ab, dass ich am Ende fast schon selbst die Fragen gestellt und beantwortet habe. Der Außendienst hat eine Drohne dabei, misst das Hausdach aus, spricht über Verbrauch, stellt dann seine Solarzellen vor, die aus bestimmten Gründen die beste Lösung sind, empfiehlt Wechselrichter und Akku und prüft die elektrischen Gegebenheiten des Hauses (Zählerschrank und Erdung).

Auch wenn das meiste recht gleich war, hat es doch geholfen sich einige Angebote einzuholen, weil man mit jedem Angebot auf andere Details aufmerksam gemacht wurde und im Nachgang recherchieren konnte.

Angebotsstellung

Mit den im Gespräch erhobenen Daten erhält man letztlich ein Angebot, das aus der Aufstellung der Leistungen und der Geräte, einer Wirtschaftlichkeitsberechnung und ein paar Datenblätter besteht.

Ein paar Anbieter erstellen noch im Gespräch das Angebot und können auch gleich einen Preis nennen. Die meisten Anbieter arbeiten mit einem speziell für Solarteure entwickelten CRM, das ein Angebot mit Zusatzinformationen wie einer Analyse der Wirtschaftlichkeit anreichert. Die meisten Wirtschaftlichkeitsberechnungen waren in meinen Augen zu positiv, aber nicht unverschämt.

Am besten rechnet man mit den Eckdaten selbst nach und nutzt dafür die verschiedenen Rechner der HTW Berlin: Solar- und Speicherrechner | HTW Berlin

Der Rechner ist hilfreich, weil er auf den unabhängigen Modellen der HTW Berlin beruht. Die Modelle der Solarteure sind meist das Ergebnis von Analysen, die in das CRM eingebunden sind. Man erhält viele Angebote auch als interaktive Homepage statt als PDF. Auch das ist ein Services des CRMs. Es gibt gleich mehrere Anbieter von Software-Lösungen speziell für Solarteure, was einem die Dimension der Industrie klar machen sollte.

Gesprächstaktiken

Bis auf kleinere, lokale Betriebe haben meiner Erfahrung nach alle Anbieter der Montage von Solaranlagen einen Vertrieb. Mit den meisten Handwerkern kann man direkt und ohne große Schnörkel sprechen. Das ist in diesem Fall dann doch deutlich anders.

Der “Skript-Sales”

Die aus meiner Sicht schlechtesten Gespräche hatte ich mit Vertrieblern, die ganz offensichtlich ein Skript abgespult haben. Es war fast unangenehm, wie offensichtlich man gespürt hat, dass man Teil einer tausendfach einstudierten Performance wurde.

Dies war in unserem Fall häufiger bei großen, deutschlandweit agierenden Anbietern so, die zudem noch komplex strukturierte Produkte inklusive Versicherungen und einer Garantieverlängerung verkaufen wollten.

Die Experten

Einige Anbieter von Solaranlagen schicken technisch hervorragend geschultes Personal raus. Natürlich wollen diese immer noch die Anlagen der eigenen Firma verkaufen und sind von den eigenen Lösungen voreingenommen. Hier wird man dann mit technischen Details bombardiert, die mal mehr und mal weniger wichtig sind, um zu zeigen, wie überlegen die angebotene Lösung ist.

In einem Fall wurde ein Akku angeboten, der mit einem Premium-Automobilkonzern entwickelt wurde und offensichtlich den Eindruck machen soll, er sei technisch überlegen. Dieser Akku war in Summe und pro kWh mit Abstand der teuerste Akku, der überhaupt angeboten wurde. Er war fast 50% teurer als ein “vergleichbares” chinesisches Modell.

Die Garantie

Ich setze hier vergleichbar in Anführungszeichen, weil gerade die Premium-Anbieter versucht haben, technisch äquivalente Geräte für einen deutlich höheren Preis zu verkaufen und das mit einer besseren Garantie motiviert haben.

Auch bei den Solarzellen ist das zentrale Verkaufsargument für deutsche Hersteller häufig die Garantie. Das geht sogar so weit, dass ein Hersteller damit wirbt, eine Rückversicherung abgeschlossen zu haben für dem Fall, dass es ihn im Garantiefall nicht mehr gibt.

Gerade beim Akku ist es für Laien sehr schwierig die genauen Garantiebedingungen zu durchsteigen. Man muss sich nur einmal fragen, was überhaupt ein Ladezyklus ist.

Angst

Bei einigen Gesprächen wurde auch explizit auf Angst gesetzt. Das Thema Blechdachziegel ist kontrovers. Unser Dach ist nicht gerade neu und hier ist die Frage, ob man die für die Montage nötigen Haken an den alten Ziegeln befestigen möchte, was dazu führen kann, dass die Ziegel brüchig werden und Wasser ins Dach eintritt oder ob man sie mit Blechdachziegeln austauschen möchte.

Für den Solarteur sind Blechdachziegel eine zeitsparende Maßnahme und die Kosten halten sich in Grenzen. Preislich sollte es im Angebot keinen großen Unterschied machen. Ich habe allerdings bei manchen Angeboten die Erfahrung gemacht, dass Premium-Ziegel für einen extremen Aufpreis (10% der Gesamtkosten) angeboten wurden. Die Ziegel hätten in dem Fall die Hälfte davon gekostet, was die Solarzellen kosten.

Rabatte

Ein weiteres Mittel, um Druck aufzubauen, sind zeitlich limitierte Rabatte. Für mich ist ein gewisser Rabatt in den Monaten, in denen die Auftragsbücher leerer sind, verständlich. Mehrere Angebote beinhalteten allerdings zeitlich limitierte Rabatte, die bereits abgelaufen waren. Mündlich wurde einem zugesagt, dass man sich bemüht hätte, in diesem Fall den Rabatt doch noch zu verlängern.

Für mich steht außer Frage, dass Rabatte dieser Art einfach immer verlängert werden und das eine billige Verkaufstaktik ist, die Druck erzeugen soll.

Schlechtreden anderer Angebote

Fast alle Anbieter, mit denen ich im Detail über ihr Angebot gesprochen und nachverhandelt habe, haben wissen wollen, welche anderen Anbieter im Rennen sind.

Ein Anbieter, mit dem ich lediglich telefonisch Kontakt hatte und der deutschlandweit tätig ist, hat sehr aggressiv und deutlich die Angebote anderer Anbieter schlecht geredet. Als man gemerkt hat, dass ich mich vermutlich anders entscheiden werde, ging man mich deutlich an und versuchte mich einzuschüchtern und meine Beweggründe für meine Entscheidung aggressiv in Frage zu stellen.

Vorgetäuschte technische Kompetenz durch AI

Bei Anbietern, mit denen man telefonisch spricht, sollte man was Aussagen zur technischen Leistungsfähigkeit der Geräte, die man kauft, vorsichtig sein. Ich habe erlebt, dass Anbieter Fragen einfach in ChatGPT eingeben und die dort erhaltenen Antworten so weitergeben.

Überzogene Hersteller Aussagen

Bei der Prüfung der Angebote sind die technischen Eckpunkte der angebotenen Geräte entscheidend. Gerade die Effizienz des Wechselrichters und das Zusammenspiel mit der Batterie machen einen erheblichen Unterschied, wie gut die Anlage funktioniert.

Dabei machen Hersteller bewusst vereinfachte Angaben. Ein Beispiel dafür ist die Effizienz des Wechselrichters beim Be- und Entladen der Batterie. Die Hersteller geben prominent eine Kennzahl für die Effizienz des Wechselrichters an. Das ist allerdings nur die Effizienz beim Umwandeln von DC in AC.

Der eigentlich entscheidende Wert ist, wie viel von dem Strom, den ich auf dem Dach erzeuge, dann in die Batterie lade und wieder entlade kommt auch wirklich letztlich bei mir an? Das Beladen, Entladen und Umwandeln von DC in AC hat Effizienzverluste. Hier gibt es große Unterschiede und die Effizienz ist abhängig von der abgerufenen Leistung. Nachts wird nur wenig Leistung benötigt und die Wechselrichter sind weniger effizient bei geringer Leistung.

Kurz gesagt: Es kann mir passieren, dass ich nachts bei einem Verbrauch von 3 kWh für meine Geräte dann 4 kWh aus der Batterie entladen muss, weil der Rest bei Effizienzverlusten verloren geht.

Unabhängige Tests dieser Effizienz sind rar und ich konnte nur die Berichte des HTW Berlins finden. Der Stromspeicher Inspektor ist eine wichtige Hilfe bei der Auswahl der Geräte. Leider ist von den am Markt verfügbaren Geräten nur ein kleiner Teil abgedeckt.

Energieversorger als Solarteure

Mehrere Energieversorger sind ebenfalls am Markt als Solarteure aktiv. Sowohl EON mit “Mehr Ampere” als auch EnBW mit “Energieversum” haben bei uns Angebote abgegeben.

Beide Angebote hatten ein schlechtes Preis-Leistungs-Verhältnis. Auch absolut gesehen waren die Angebote teuer und haben mittelklassige Geräte verwendet

Ich nenne im restlichen Artikel sonst keine Anbieter, weil die meisten Punkte vermutlich auf viele Anbieter zutreffen und meine Erfahrung immer nur ein Datenpunkt ist, aber aufgrund der Menge an Unsinn, der mir bei den Energieversorgern aufgefallen ist, mache ich hier eine Ausnahme.

Bei “Mehr Ampere” ist das Problem unter anderem, dass man auf das HEMS (also ein Steuersystem für das Zusammenspiel der Anlage mit typischen Verbrauchern und der Batterie) angewiesen ist, das EON verbaut und selbst betreibt. Fortgeschrittene Funktionalitäten benötigen ein Abo (!), das nur dann kostenlos ist, wenn man einen EON Tarif hat. Alleine das sollte das Angebot disqualifizieren.

Bei Energieversum wird einem die All-Inclusive-Lösung verkauft, die Folgekosten der Anlage gleich mit abdeckt. Es ist völlig richtig, bei der Berechnung der Wirtschaftlichkeit einer Anlage die Folgekosten wie den Austausch von Geräten oder der Batterie nach einer gewissen Zeit zu berücksichtigen.

Allerdings war in dem Angebot z.B. der Austausch der Batterie bewusst extrem teuer kalkuliert, damit das “Rundum-Sorglos-Paket” Sinn ergibt. Für den Ersatz des Speichers hat man 7.000-10.000€ angesetzt und zusätzlich noch 2000-5000€ für die Entsorgung der Batterie.

Ein neuer 10 kWh Akku von BYD kostet aktuell 3300-3500€. Nach Ablauf der Garantie kostet die Entsorgung inklusive Transport zwischen 800 und 1200€. Das ist etwa 1/3 der angesetzten Kosten.

Die Versicherung, welche die Energieversum-Garantie von 15 Jahren auf 20 Jahre verlängert, kostet noch einmal 3500€.

Wenn man die wirtschaftlichen Vorteile der Anlage vollständig an Energieversum abtreten möchte oder man maximal risikoavers ist, dann kann man dieses Angebot überdenken. Ansonsten ist davon stark abzuraten.

Mehr Tipps

Abgesehen von den Beobachtungen zur Vertriebsstrategie von Anbietern von Solaranlagen, möchte ich noch ein paar generelle Tipps darlegen, die ich nach der intensiven Beschäftigung der letzten zwei bis drei Wochen mit Solaranlagen habe.

Autarkie

Der wichtigste wirtschaftliche Punkt einer Anlage ist der Grad der Autarkie, den man erreicht im Vergleich zu den Kosten der Anlage.

Der ökonomische Hebel einer Solaranlage besteht in der Verhinderung der eigenen Stromkosten. Jede Kilowattstunde, die man einspart, bringt 30-40ct (je nach eigenem Strompreis). Eine eingespeiste Kilowattstunde bringt aktuell nur etwa 8ct.

Ich würde darauf achten, eine möglichst hohe Autarkie bei gleichzeitig hohem Eigenverbrauchsanteil zu erreichen. Das balanciert letztlich die Einsparung von Stromkosten mit den Kosten für die Anlage selbst.

Eine unabhängige und einfache Art die Autarkie zu bestimmen ist der Unabhängigkeitsrechner der HTW Berlin. Hierzu benötigt man nur den aktuellen Verbrauch, die maximale Leistung der Anlage und die Größe der Batterie.

Auswahl der Solarzellen

Bei den Zellen sind erstmal wichtig: Welche maximale Leistung können sie bringen und welche Technologie nutzen sie?

Die neusten Zellen nutzen die BC-Technologie und haben also die Kontakte auf der Rückseite, was dazu führt, dass sie von vorne ganz schwarz sind und einen sehr hohen Wirkungsgrad haben.

Je nachdem wie viel Platz man auf der besser ausgerichteten Dachseite hat, kann man auch Kompromisse machen und billigere Zellen nehmen. Bei uns war nur begrenzt Platz und diesen möchten wir optimal nutzen.

Wechselrichter und Batterie

Der (Hybrid-)Wechselrichter sorgt letztlich dafür, dass der Gleichstrom von den Zellen entweder in die Batterie (ebenfalls Gleichstrom) geladen wird oder in Wechselstrom für das Haus oder das Netz umgewandelt wird. Er kann auch Wechselstrom aus dem Netz in Gleichstrom umwandeln und damit die Batterie laden.

Aus meiner Sicht sind folgende Aspekte entscheidend:

Die Wechselrichter unterscheiden sich vor allem nach der Leistung. Mehr Leistung ist aber nicht nur besser. Man möchte gerade so viel oder sogar ein bisschen weniger Leistung wie die Solarzellen erzeugen können. Wechselrichter mit mehr maximaler Leistung sind typischerweise weniger effizient bei niedriger Leistung.

Die Batterie sollte eine an die Anlage angepasste Beladeleistung haben. Wenn meine Anlage 10 kW produziert und ich meinte Batterie aber nur mit 5 kW laden kann, muss ich die anderen 5 kW einspeisen, wenn ich sie nicht verbrauchen kann.

Auch die Entladeleistung ist wichtig. Wenn ich z.B. mein E-Auto aus der Batterie laden möchte, beeinflusst die Entladeleistung, wie schnell mein Auto geladen ist.

Ich möchte unbedingt den Wechselrichter in mein Smart Home mit Home Assistant einbinden. Dafür brauche ich eine entsprechende Schnittstelle zum Wechselrichter. Nicht alle Geräte bieten einfache bzw. offene Schnittstellen an.

HEMS

Das HEMS (Home Energy Management System) balanciert Erzeuger und Verbraucher von Strom. Es kann zeitlich flexible Verbraucher so aussteuern, dass der Verbrauch dann am höchsten ist, wenn der meisten Solarstrom vorhanden ist.

Eine weitere sinnvolle Steuerung ist, wann die Batterie beladen wird. Für die Langlebigkeit des Akkus ist es besser, ihn mittags und nicht schon vormittags zu laden (siehe auch die Unterlagen des HTW Berlins zur prognosebasierten Batterieladung).

Ein HEMS ist auch unter einem rechtlichen Gesichtspunkt wichtig: Nach §14a EnWG ist es seit 2024 Pflicht, dass der Netzbetreiber steuerbare Verbrauchseinrichtungen (Wallboxen, Wärmepumpen, größere Stromspeicher) drosseln darf. Sofern man kein intelligentes System dafür hat, werden einfach alle Geräte gleichmäßig gedrosselt. Das HEMS kann die Rolle übernehmen, die Drosselung besser zu verteilen.

Beim HEMS würde ich darauf achten, dass das System die eigenen Wünsche unterstützt und möglichst offen und erweiterbar ist. Das erleichtert die Anbindung anderer Geräte, wie einer Wärmepumpe.

Das HEMS kann auch einen dynamischen Stromtarif nutzen und die Batterie mit Strom aus dem Netz laden, wenn er billig ist. (Auch wenn das aktuell nach meiner Recherche viel Aufwand für wenig ökonomischen Vorteil ist.)

Zahlungsmodalitäten

Bei den Angeboten gab es verschiedene Modalitäten der Zahlung: von 100% nach vollständiger Fertigstellung der Anlage bis zu größeren Anzahlungen war alles dabei.

Ich würde darauf bestehen, weniger als 75% bei vollendeter Dachmontage und der Lieferung der Geräte zu bezahlen. Die meisten Anbieter waren hier verhandlungsbereit.

Lokale Anbieter

Ich habe mir einige Angebote von deutschlandweiten oder überregionalen Anbietern machen lassen. Für mich waren die besten Angebote dann aber doch die von regionalen und gerade auch kleineren Firmen.

Ich kann nur sehr dazu raten, mal im eigenen Umkreis nach Firmen zu suchen und diese direkt anzuschreiben.

Fazit

Das entscheidende bei der Auswahl war aus meiner Sicht, sich mehrere Angebote vor allem auch von lokalen Anbietern einzuholen.

Bei der Beurteilung der Angebote geht es darum, sowohl die maximale Leistung der Anlage in kWp, die Größe des Speichers und die Qualität der angebotenen Geräte zu vergleichen.

Für mich persölnlich war es auch wichtig, ein offenes Gespräch mit dem Anbieter führen zu können, ohne das Gefühl zu haben, ich werde mit Vertriebsfloskeln bearbeitet.

Zuletzt: Es gibt im Internet wirklich viele sehr gute Ressourcen mit mehr Informationen, als ich sie hier niederschreiben könnte. Sowohl die Verbraucherzentralen, Finanztip und verschiedene Foren und Subreddits zum Thema Solaranlage sind sehr zu empfehlen. Ich habe sie ganz unten verlinkt.